Actualmente se habla muchísimo del emprendedor, como aquella persona que comienza un proyecto para transformarlo en una nueva empresa, sin embargo el empresario que dirige su Pyme también es un emprendedor nato, ya que toma decisiones para subsistir, mejorar, modernizar, crecer o expandir su negocio, que lo ubican en ese rol de pensar y ejecutar proyectos. Los empresarios Pymes tienen una enorme vocación de invertir en su negocio, de avanzar y crecer aún en coyunturas de crisis.

Las inversiones deberían ser producto de un proyecto mínimamente estudiado, que para hacerlo realidad y llevarlo adelante, debería tener información que ayude a saber si es conveniente o no, desde distintos aspectos. Es decir, como tomar la mejor decisión, la más óptima e inteligente para la empresa, sabiendo que la ejecución del proyecto le agrega valor al negocio, mejora la rentabilidad y/o su posición competitiva.

Este proceso de pensamiento-análisis-decisión-ejecución muchas veces es salteado por el empresario, sobre todo en pequeñas empresas, a veces producto del desconocimiento de ciertas técnicas de decisión; otras por apremios de tiempos al momento de tomar la decisión y por miedo a que la oportunidad de negocios pueda escaparse o simplemente preferir apoyarse en su intuición.

Es común en mi rol de consultor escuchar de mis clientes que me cuenten en tiempo pasado: “Compré una maquina nueva!” “Ya alquilamos un local adicional!” “Me surgió una oportunidad y compré la camioneta!”. La decisión ya se tomó. ¿Está bien o está mal? Como dice el dicho ahora ya están en el baile, tienen que bailar! (a veces transpirados y con cara de espantados).

Vamos a introducir algunos elementos claves para tomar mejores decisiones. ¿Hay un método infalible? ¡NO! Siempre hay riesgos e incertidumbres en la actividad empresaria, así es el mundo de los negocios, hay variables que controlamos y otras que no, pero hay técnicas que nos ayudan a estar un poco más tranquilos con lo que hacemos.

En términos generales los beneficios de realizar el proyecto deben ser mayores a los costos e inversión que implican.

La clave para lograr buenos resultados reside en plantearse buenas preguntas, y en este caso son tres:

La primera pregunta a realizarse es: ¿Por qué surge la necesidad de este proyecto, cual es mi objetivo estratégico y para que realizaré la inversión?

La segunda ¿Qué necesito para realizarlo y si es conveniente esa decisión desde el punto de vista económico?

La tercera ¿Cómo afronto esta inversión con recursos propios o de terceros? Y ¿Cuál es la mejor alternativa desde el punto de vista financiero?

La primera pregunta es bastante simple de responder porque el empresario conoce su negocio, pero suele pasarse por alto por la vorágine del día a día. Entonces detengamos la marcha un momento ¿porque surge esta necesidad? ¿Para qué se hace? ¿Cuál es el objetivo estratégico? Por ejemplo en un proyecto de AMPLIACIÓN de capacidad productiva, el origen debería ser producto de posibilidades concretas de vender más, deberíamos tener demanda creciente y constante de nuestra producción actual y estar en nivel cercano a capacidad máxima, y esto lo notamos en entregas atrasadas ó pedidos que no podemos tomar. También la intención de incursionar en nuevos mercados geográficos o nuevos canales de distribución habiendo estudiado previamente que puedo colocar mi producto o servicio sin problemas. Como ejemplos tenemos empresas que amplían la superficie de su Galpón, que incorporan maquinas adicionales o de más capacidad o calidad, adquieren un camión para cubrir la logística de entrega adicional, la apertura de un nuevo local, incorporan tecnología, etc. En estos casos se trata de colocar más productos y servicios actuales a los mismos tipos de clientes o para nuevos clientes (como un canal distinto del actual o en puntos de venta nuevos).

Otros casos de proyectos de inversión son los llamados INTEGRACION VERTICAL, hacia atrás cuando la empresa reemplaza un proveedor al que le compra una materia prima y decide evaluar si le conviene producirlo por sí misma. Integración hacia adelante es cuando se plantea dejar de comercializar total o parcialmente a otras empresas, para pasar a tener puntos de venta propios.

Otros ejemplos de proyectos son para DIVERSIFICAR, es decir tener un nueva fuente de ingresos, con el desarrollo y lanzamiento nuevos productos o servicios y/o destinados a mercado totalmente nuevos.

Los proyectos de inversión por MODERNIZACION o REEMPLAZO a veces son por obligación y no por una decisión estratégica, ya sea porque terminó la vida útil de mi activo ó porque la competencia incorporó una nueva tecnología que me dejaría rezagado en el mercado sino me actualizo.

Otro tipo de decisión es si estoy actualmente produciendo (con infraestructura, equipos y personas) y deseo evaluar si es conveniente encargar la producción a un tercero. O viceversa, si contratando o comprando, evaluar si es conveniente tener la producción propia.

Salvo que el proyecto me ayude a ser más eficiente, ahorrar costos o tiempos (por ejemplo por incorporar una tecnología que me ayude a fabricar a mejor costo que la actual, o realizar una consultoría para mejorar un proceso que haga a la empresa producir más por menos tiempo), en casi todas se requiere vender más, pero ¿cuánto más? es la pregunta siguiente a responder.

Asique respondida la pregunta porque surge la necesidad de un proyecto y clarificado el objetivo estratégico y para que lo hacemos, vamos a la segunda pregunta clave.

¿Qué necesitamos para llevarlo a cabo y como tomar la decisión desde el punto de vista económico?

Necesitamos determinar la inversión total necesaria para el proyecto, pero es muy importante que no se piense primero en términos de dinero. Suelo escuchar “necesito $600.000” ó “quiero sacar un crédito en el banco a tasa subsidiada”, etc. Deberían volver al párrafo anterior y responder la primera pregunta. En realidad no se necesita dinero, se necesitan determinados recursos y hay que listarlos. Claro que probablemente parte de esos recursos no los tengas o no los puedas conseguir y necesites dinero para adquirirlos, pero ya veremos esto y porque es importante pensarlo de otra forma.

Las preguntas que nos ayudan son:

  1. ¿Qué necesito para llevar a cabo el proyecto?  Ejemplo un lugar de 100m2, transportar más mercadería, un vendedor adicional, etc.
  2. ¿Qué alternativas tengo para cada necesidad? Ejemplo Local propio, Local Alquilado ó en espacio de un tercero con un acuerdo o alianza. Vehículo propio, contratación de flete.
  3. ¿Cuáles son inversiones y cuáles son costos? y ¿qué valor tienen? Si será un bien propio buscar alternativas (modelos y características distintas e incluso no solo pensar en algo nuevo sino también en usado). Si lo resuelvo con terceros pasa a ser un costo disminuyendo la necesidad de inversión para mi proyecto.

Esto me ayuda a pensar las mejores alternativas y no cerrarme en una solución que quizás no es la óptima. Por ejemplo cuando pensamos primero que lo que necesitamos es transportar mercadería en vez de un vehículo, el abanico de alternativas para pensar es mayor y nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Hay tres tipos de inversión, activos fijos, activos intangibles e incremento del Capital de trabajo (recursos extras de la operación de tu negocio).

Las inversiones en activos fijos son aquellas que se refieren a todo tipo de bien durable y tangibles, como por ejemplo edificios (comprar, construir o ampliar), vehículos, máquinas y equipos, etc.

Las inversiones en activos intangibles son aquellas que son durables y requeridas para que el proyecto funcione pero no son tangibles, como un software de gestión (licencia o desarrollo), diseño, pagina web, capacitaciones, estudios de ingeniería, etc.

El tercer tipo de inversión que aparece en un proyecto es la necesidad adicional de Capital de trabajo, muchas veces desestimado en el cálculo de fondos necesarios y que luego genera una gran complicación financiera.

En inversiones que realizan las empresas en marcha, esto se materializa como el incremento de la necesidad de recursos para la operación a partir que el proyecto es implementado. Técnicamente consiste en comparar la situación actual sin el proyecto versus la situación futura con el proyecto realizado y determinar por diferencia que aumentos incrementales habrá en las Ventas y de acuerdo a nuestro ciclo operativo, determinar por consecuencia, que aumentos incrementales habrá en nuestros costos (por ejemplo si gracias el proyecto prevemos un aumento de las ventas en 30%, se requiere financiar el aumento en la producción, más compras de insumos y materias primas (los proveedores podrían financiarnos), más consumo de servicios, más mano de obra, y disponer de fondos para soportar el tiempo de cobranza de las ventas adicionales.

Determinada las inversión total necesaria, me queda analizar que costos nuevos aparecen por el proyecto (por ejemplo ¿más empleados?), cuales costos se mantienen iguales porque son fijos y cuales se van a mover proporcionalmente a las ventas adicionales (Costos variables).

Ahora si podemos entrar a contestar la segunda pregunta ¿es conveniente mi inversión desde el punto de vista económico?

Cuando se realiza una inversión o se afecta recursos a un proyecto, se renuncia o pospone la utilización de esos recursos en el presente, con la expectativa deseada que en el futuro se generen fondos adicionales en tal magnitud que recuperemos lo que invertimos en un tiempo considerable, mientras generamos una ganancia extra como rentabilidad o rendimiento esperado. Lo que deseamos es que por cada peso invertido se genere la mayor ganancia posible.

Si queremos ser rigurosos y exigentes con nuestra inversión, debemos introducir en el análisis, un concepto que muchas veces se deja de lado y es el COSTO DE OPORTUNIDAD, entendido como “lo que dejo de ganar” por optar realizar la inversión en esta alternativa y no en otra que también sea posible. ¿Y porque surge esto? Por el valor que tiene el dinero en el tiempo, no es lo mismo ganar hoy $10.000 que dentro de 5 años, y en esto no tiene que ver la inflación (que es un concepto aparte), sino porque existen alternativas en el uso de los fondos.

En una empresa en marcha, por ejemplo, se podría estar evaluando ingresar en un nuevo negocio, (diversificación), y a la vez tiene la alternativa de invertir y ampliar su negocio actual donde conoce la rentabilidad, entonces la primera disyuntiva es ¿invierto más en el negocio actual o invierto en el nuevo? Si decidiera invertir en el nuevo negocio, deja de invertir en el actual y por lo tanto sabe lo que “deja de ganar” y eso es lo mínimo que le debe exigir a la nueva inversión. Así incluye el costo de oportunidad.

Otra manera de verlo, es entendiendo que con el dinero disponible para el proyecto, también se tiene la opción de generar ingresos mediante la colocación en el sistema financiero tradicional (como un plazo fijo ó fondo de común de inversión), sabiendo exactamente su rentabilidad (descontando la inflación), con retornos de fondos previsible y con alto grado de seguridad en el recupero (salvo que aparezca san corralito). Entonces a la inversión que la empresa realiza en su proyecto productivo le exige como mínimo un retorno como el que “deja de ganar” en una inversión financiera tradicional (incluso podría exigir ganar más de acuerdo al riesgo del proyecto).

Adicionalmente al costo de oportunidad se debe obtener un excedente, por el riesgo que implica, la incertidumbre sobre el recupero, y para aspirar a una ganancia determinada.

En resumen, y sin ser rigurosos técnicamente, un empresario debe aspirar a invertir en proyectos que le generen beneficios durante los años que dura el proyecto, tales que recupere su inversión; obtenga el dinero “que deja de ganar” en otra inversión posible, y adicionalmente obtener fondos extras, lo que indicará que es económicamente rentable su inversión, y para eso debe pensar en términos de los flujos de fondos (ingresos y egresos) que genera el proyecto.

Y por último podemos contestar ¿Cómo afronto los recursos necesarios, con fondos propios o de terceros? ¿Cuál es la mejor alternativa desde el punto de vista financiero?

Además de la rentabilidad existe otro aspecto básico que se debe contemplar para analizar la inversión: la liquidez generada por el proyecto, que se refiere al dinero que queda a disposición de la empresa en cada momento del tiempo (diferencia neta entre ingresos y egresos) y es la que permite por ejemplo analizar si puedo afrontar la devolución de recursos de terceros.

Me gusta hablar de financiamiento inteligente, como aquella combinación de fuentes de financiamiento que mejor se adapten en tiempo y forma a las necesidades del proyecto.

Al tener detallado todo lo que se necesita en recursos y luego valorizarlos, obtengo la inversión total necesaria.

Lo que recomiendo primero es mirar rubro por rubro y revisar si realmente necesitamos todo lo que listamos, y si no hay nada para eliminar, hacer el ejercicio de pensar cómo podríamos bajar el monto de manera creativa con distintas alternativas.

Parece obvio decirlo, pero si podés bajar la inversión o escalonarla en el tiempo logrando el mismo objetivo, obtendrás mayor rentabilidad por cada peso invertido a la vez que disminuís el riesgo y el tiempo de recupero.

Luego habrá que realizar un calendario con los momentos exactos que necesito cada uno de esos recursos, ya que quizás no los necesito todos juntos en el mismo momento, y si fuera posible escalonarlo puedo programar mejor la obtención de las fuentes de financiamientos y aportes, ya que cada uno tiempo su tiempo.

Es común en ciclos económicos de bonanza, que las empresas rentables financien sus proyectos con sus excedentes de caja, pero en momentos de baja actividad económica quizás no es posible. A veces el monto de inversión necesario es alto para afrontarlo con recursos del negocio, y ahí muchas veces los socios son los que deciden realizar un aporte extra de capital para afrontar el proyecto u otras veces son oportunidades para incorporar nuevos socios mediante aportes que se destinan a la nueva inversión.

Una fuente de financiamiento rápida (y a veces sin costo financiero extra) muchas veces son nuestros Proveedores actuales, esos socios estratégicos también están interesados en mejorar el volumen de negocios y la relación, asique planteándoles el proyecto se puede recibir apoyo y por ejemplo obtener mercadería adicional o estirar los plazos de pagos por un período.

Otro ejemplo para conseguir recursos de manera rápida, es lograr que los clientes realicen anticipos de dinero de compras a entregar posteriormente cuando esté el proyecto implementado.

Es necesario preguntarnos ¿todo lo que necesitamos debe ser nuevo ó podría servirnos algo usado y por lo tanto de menor valor?

Compartir recursos también es una opción, ¿ese espacio que necesito no podría conseguirlo con un aliado que le sobren metros cuadrados? ¿no habrá transportistas con capacidad ociosa en sus viajes?

Si la inversión que vas a afrontar en activos fijos o intangibles, la vas a obtener de un proveedor nuevo, se debe plantear si ofrece financiamiento y cuál es su costo, pudiendo ser más conveniente y rápido que un crédito bancario.

Un esquema conocido es el leasing, el cual en términos simples es obtener el bien que necesitás y pagar un alquiler que se va acumulando teniendo siempre la opción a compra.

Si la opción que nos queda es endeudamiento también tenemos alternativas, dentro del sector bancario y financiero, dentro del Sector Público y hasta créditos online de reciente auge. Para afrontar dicho endeudamiento y decidir debemos tener en cuenta:

Destino de los fondos: Hay créditos diseñados para cada destino, teniendo los destinados a activos fijos y de más largo plazo y los de aumento de capital de trabajo de menor plazo.

Monto: Hay líneas con tope de monto, o incluso en la evaluación de riesgo crediticio el monto que requerimos excede la relación con nuestro patrimonio o capacidad de repago.

Tasa de interés (Costo financiero total) y tipo: Generalmente obtendremos el dato de la Tasa Nominal de interés, que es la tasa que se utiliza para calcular el monto de interés a pagar sobre el saldo de deuda, pero lo que debemos tener en cuenta son los gastos administrativos y comisiones incluidas, asi como la comisión al otorgamiento, items que encarecen la tasa, lo que denominamos Costo financiero total.

Existen tasa de interés fijas y tasa variables ajustables por diversos criterios, las cuales deberán ser revisadas para decidir cómo impactarán distintos escenarios en nuestro flujo de fondos futuro.

Período de gracia y plazo total: Hay líneas de crédito que dan la posibilidad de pagar solo intereses en los primeros periodos dando el tiempo y el aire necesario para consolidar el proyecto y luego si poder afrontar la devolución del capital. El plazo total es importante porque determina la magnitud de la cuota. Existen de acuerdo al destino plazos de corto plazo (menos de 12 meses) a largo plazo (desde 2 años hasta 10 años los créditos promocionales del Sector Publico.

Requisitos y Garantía solicitada: Hay créditos de bajo monto que pueden obtenerse “a sola firma” o con fianza solidaria de personas físicas, y otros de mayor monto que exigen demasiados requisitos y garantías que cubran no solo el monto a obtener sino un porcentaje adicional que muchas veces no son posibles de conseguir. Los Bancos denominan esto “aforo”, necesitan que nuestra garantía cubra entre 130% y 200% por encima de lo que solicitamos. Lo más común es tener que hipotecar un bien y que no se justifica por el monto de solicitar, esto todavía es una gran cuenta pendiente del sector financiero, quedando los dueños de Pymes limitados en este aspecto.

La agilidad y rapidez en el otorgamiento: Suele ser una variable importante, ya que nuestro proyecto puede estar expuesto a una ventana de oportunidad que no permite esperar un trámite de otorgamiento de meses ya que quizás se modificarán las condiciones que lo hacían viables. Esto sucede con los créditos de promoción del sector público que si bien a veces cuentan con las mejores condiciones en plazo y tasa de interés, como están dentro de un circuito administrativo burocrático muy fuerte y requieren mucho desarrollo en la formulación del proyecto, solicitud de requisitos de documentación, exigencias de estar al día en ciertos impuestos, y tiempos demasiado largos, dejan de ser convenientes. 

Recientemente están en auges los Créditos online con el sistema “Crowdlending”, que si bien otorgan montos no muy altos, son plataformas de intermediación muy seguras y rápidas, en donde se vinculan las personas como inversores particulares y en grupo le presan dinero a empresas a cambio de un interés, sin la intervención de un banco. 

Con toda esta información, podemos incorporar el préstamo, las cuotas de capital e interés a nuestro flujo de fondos financiero y saber si puedo afrontar el repago de la deuda en cada período de acuerdo a la liquidez del proyecto, y adicionalmente saber si es conveniente ese financiamiento por aumentar la tasa de rentabilidad por efecto apalancamiento.

Es importantísimo que los dueños de negocios Pymes o decisores tengan en claro estas nociones básicas, siendo conscientes de las consecuencias de los proyectos que concretan y que si bien no es indispensable que dominen técnicas de evaluación, esto los ayudará a tomar mejores decisiones, y realizarán proyectos viables y rentables, logrando en definitiva no solo mejoras en su capital, sino  también en la sociedad y el empleo.

Recomendamos por supuesto, si la magnitud y riesgo del proyecto lo ameritan, se encargue a especialistas la realización de una evaluación del Proyecto de inversión mediante la elaboración de un flujo de fondos económico y financiero y se determinen los indicadores de evaluación para determinar la rentabilidad de la misma y decidir si es conveniente o no (Valor Actual Neto, Tasa interna de retorno y Período de recupero en la inversión), sobre todo en tiempos de tasas de inflación de 2 dígitos para realizar una correcta proyección de los flujos de fondos futuros con técnicas de deflactación).